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首先，让我们先来了解一下销售的定义，从学术的角度来说，销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
它的定义是能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
通过对销售的理解，我们可能会得出一个普遍的认识，所谓销售就是卖东西，或者说卖东西的一整个过程。
而多数人恰恰在这个问题上缺乏更加深入的认知和理解，因为销售并不是简单地将东西卖给别人，其中暗含着一个关键问题：如何将东西更加顺利地卖给别人。
换句话说，销售人员可能把握住了卖东西这个行为，却没有想过如何把握卖东西的技巧，而卖东西的技巧主要体现在如何抓住消费者的注意力上。
销售仅仅是简单的卖东西吗？仅仅是将产品一五一十地告诉消费者和客户吗？很多销售人员并不了解顾客需要什么，并不了解消费者是否对自己的产品感兴趣，他们所关心的是“我将产品介绍给你，然后你买或不买”
。
而优秀的销售人员会这样去想：“你是否需要这个东西？是否对我的产品感兴趣？我该怎样让你对产品产生兴趣？”
也就是说，把握和引导顾客的注意力才是销售获得成功的关键。
诺贝尔奖获得者赫伯特·西蒙早在多年前就做出了预言：“随着信息的发展，未来有价值的不再是信息，而是注意力。”
英特尔前总裁葛鲁夫也说过：“整个世界将会展开争夺眼珠的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就能成为世纪的主宰。”
美国作家托马斯·达文波特和约翰·贝克更是写了一本书《注意力经济》，其核心内容就是要求销售人员懂得利用故事来吸引顾客。
正如戴蒙所做的那样，他并没有像其他销售人员一样忙着介绍产品的好处和功能，而是讲了一些有趣的故事，这些故事中很可能并未正面讲述自己的产品怎么样，但是却隐晦地指出了产品“值得信赖”
或者“很受欢迎”
，通常情况下，它们更能够吸引顾客的注意力。
而且在当前的技术条件下，消费者对产品单纯的用法、性能，已经不像过去那么狂热了，想要吸引住他们，商家不能再像过去一样仅仅从产品本身的使用价值入手（这几乎是最低级的一种销售方式）。
好的产品不一定会卖得很好，使用价值很高的产品也不一定比那些功能简单的产品更畅销。
现在，最高档的老品牌手机也已经卖不出去了，尽管商家非常诚恳地拿出所有的技术参数，尽管销售人员一再承诺自己的产品绝对是业内最高级的手机，但没有人愿意购买；但是苹果手机店的员工只需要告诉消费者“今天你是进店购买手机的第759位顾客”
，那么消费者可能就迫不及待地要购买心仪的手机了。
另外，对于营销人员来说，他们必须对每一个目标市场进行准确细分，必须研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。
但对于销售者来说，产品是固定的，顾客是随机的，他们不仅要将产品卖给有需求的人，还要懂得将产品推销给那些没有需求或者需求不旺盛的市场，而这并不意味着他们就可以随时随地采取主动的攻势：“您需要一个电视，可以买我们的电视，它非常适合您这样阶层的人观看”
“我觉得您非常喜欢这类衣服，也适合穿这类衣服，而我们的衣服是这种款式中最好的”
“这是今年最流行的款式，如果不买的话就太可惜了”
。
在把握市场和客户需求的时候，有时候需要更加隐晦一些，要懂得利用某些有趣的故事慢慢进行诱导。
总而言之，销售并不是简单的“我卖给你什么”
或者“你需要什么，我卖给你什么”
，它更多时候体现的是一种巧妙的沟通技巧，它不仅要求销售人员要把握消费者的需求，还要懂得激发和引导这种需求，从而说服对方进行消费。
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