天才一秒记住【做客中文网】地址：https://www.zk01.net
1.将产品转化成顾客的需求
banner"
>
有家衣帽店由于位置不太好，售货员不得不每天都站在大街上招揽客人。
第一次，一个长发飘飘的女孩从他面前经过，他于是立即叫住了对方，并且希望对方买一顶帽子。
女孩委婉地说：“我的头发很好，没有必要戴帽子。”
售货员笑着说：“你的头发很漂亮，不过最近天气非常干燥，风沙也多，这样的天气很容易让**在外的头发干枯开叉，而且也容易弄伤头皮，这样对头发反而不好。”
女孩子听了觉得有些道理，于是进店购买了一顶比较时髦的帽子。
第二次，售货员拉住了一个头发稀疏的中年男子：“先生，买一顶帽子吧，这些帽子戴在您的头上可是再适合不过了。”
对方幽默地拒绝说：“对不起，我想我用不着，你也看到了，我头上的这几根头发几乎都能数得过来，根本用不着帽子了。”
售货员微笑着说：“可是一旦您戴上了帽子，别人就不会再去数您的头发到底有几根了。”
中年男子听完之后觉得很有道理，于是买了顶帽子。
在这个案例中，实际上，无论是长头发的女孩，还是中年大叔，实际上原本根本没有购买帽子的需求和打算，但是售货员却通过讲故事的方式巧妙地让他们产生了新的需求，这就是一个优秀销售员应该具备的素质。
他们不仅善于依据市场行情来销售自己的产品，还懂得创造市场需求来迎合自己的产品。
在传统和正规的销售模式中，产品始终是围着市场和客户转的，只有先了解市场的需求，商家才会生产和销售相应的产品。
不过在具体的市场条件下，市场的需求往往会产生很大的变动，也会带来很多假象，也就是说，需求的存在并不能消化掉产品。
那么对于很多无法通过正常渠道销售出去的产品该如何处理呢？这个时候，销售人员就要懂得寻找新的需求点，就要懂得从产品的角度来制造需求。
而这种新需求往往不是潮流、趋势，也不是单纯的供求关系，它们是由不同消费者的消费心理来决定的。
事实上，顾客并非总是等到有实际的消费欲望或者需求了才进行消费，他们通常并不会意识到自己是否真的需要这些东西。
有时候他们会选择购买一些自己根本用不着的东西，无处安放的摆件、从来不会使用的烟灰缸、从来没有插上花的花瓶，或者一些根本用不着的家庭小工具。
反过来说，他们有时候也无法意识到自己需要买些什么，无法意识到自己是否缺少什么。
从某种程度来说，顾客的消费欲望和购买行为有时候是盲目的，而这种盲目心理很容易被销售者利用。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！