天才一秒记住【做客中文网】地址：https://www.zk01.net
6.故事的结构必须得到明确
banner"
>
麦肯锡国际管理咨询公司的咨询顾问芭芭拉·明托女士曾经写过一本重要的书——《金字塔原理》，在这本书中，芭芭拉提到了一个重要的词汇：结构。
在她看来任何事物都应该有自己的结构，了解和理清了这个结构，事物才能变得更加清晰，人们对于事物的理解和把握才会变得更加顺畅。
而一旦没有了解这些结构，或者没有理清这些结构，事物就会呈现出一种混乱的、复杂的状态，从而增加处理的难度。
行销故事也一样，很多商家急于将自己的产品推销出去，急于说出产品的优势，或者让故事变得更加生动有趣，就会不假思索地将故事说出来。
却没有想过自己一些脱口而出且缺乏有效组织的语言，是否能够被消费者所理解，而消费者一旦不能理解，是否会觉得这是一个信息混乱的故事。
有个售货员这样讲述自己的故事：
“我们的产品非常不错，深受顾客的欢迎，上周末已经有三个客户送来了订单，客户都知道我们的产品具有价格优势，你可以看看同类的产品，它们的价格可比我们要贵5%左右。
我们的产品还是纯手工制作的，制作精美，而且意义非凡。
不瞒你说，那些客户过两天还会来谈更大的一笔生意，还有另外一些潜在的客户也有意向同我们合作，当然我们公司正在考虑推出新的产品，并且提高产品价格，昨天很多人都在排队咨询产品信息。
最近我们公司准备拍摄一部纪录片，到时候会有更多的人喜欢上这些产品，这些都是一种文化的传承，那些客户也会因此而从中受益。
下一批产品上市后，一定会受到更大的欢迎，你如果想买的话，应该趁早一些。”
这个行销故事给人的第一感觉就是乱，而乱的原因就是因为结构不明确，整个故事听起来不够顺畅，消费者可能会听得稀里糊涂的。
那么如何对这个故事进行修改呢？如何才能让它更好地被人理解呢？关键就在要找准结构，并重新确立一个更为明确的结构。
首先，销售人员要明确自己想要表达什么，也就是说最重要的目的是什么。
在这个故事中，最重要的目的就是让顾客掏钱购买产品，而且是尽快地掏钱购买产品，那么销售人员提出的理由是什么呢？
理由主要可以划分为三个：第一，产品比较便宜；第二，产品是手工制作，具有文化价值；第三，新产品推出后，价钱会上涨。
其中客户订单越来越多，可以归为价格偏低那一类；第四，公司决定拍摄纪录片来宣传，这是手工制作的文化价值引起的。
所以这个销售员完全可以按照这种结构去讲述自己的故事：“如果喜欢的话，我希望你能够尽快购买我们的产品，第一个方面，我们的价格比同类产品偏低5%，上周末已经有三个客户送来订单，过两天他们还会再来，还有其他客户也准备前来谈生意；第二个方面，我们公司的产品都是手工制作，为此电视台准备来拍摄纪录片；第三个方面，新产品一旦上市，价格会提升，到时候就享受不到现在的优惠了。”
很显然，第二种说法更为清晰明确，让人一下子就知道销售员究竟要表达什么内容。
虽然故事的内容都是一样的，但是由于表达方式的不同，就会产生截然不同的销售效果。
同样是花三分钟讲故事，有的商家会讲出一个层次分明的故事，消费者通常一听完就知道故事所要表达的意思；而有的商家只是想到什么说什么，结构比较模糊和散乱，消费者不得不花费10分钟的时间来消化他们所说的故事。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！