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第14章赢得认同的十二条规则（4）
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纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森曾因这种“是”
的技巧，留住了一位顾客。
“那个人要在我们银行开一个账户，”
艾伯森先生说:“我给他一些例行手续的表格，他毫不犹豫地回答表格上的一些问题，但有些他却坚决不填。”
“如果我不懂这个技巧，我一定会告诉他，如果没有那些个人信息的话，我们不会给他开账户。
我过去就是那么做的，那样做当然痛快，这就是告诉他我们在这里说了算，银行的规定是不能变的。
但那不是我们的目的，一个来开账户的人希望被尊重。
“那天上午我决定不谈论银行的规定，而是使用让对方说‘是’的技巧。
因此，我对他说，他拒绝填的那些信息，并不是非填不可。
我说：‘可是，假设在你去世的时候，银行是否有责任把这笔钱转到你的继承亲友那里呢？’他做了肯定的回答。
“我继续说：‘如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能够迅速而准确地实现你的愿望，对吗？’“他又做了肯定的回答。
“这位顾客的态度改变了，因为他了解到银行为什么会有这样的规定，不是为了别的，正是为了他自己。
在离开之前，那位年轻人又听从我的建议开了一个信托账户，把他母亲填为受益人，并且很配合地回答所有关于他母亲的信息。”
采用“是”
的技巧，会让对方忽略争执，而乐意去接受我们的意见。
西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“有一个人是在我所负责的那一片里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的前任为此努力了10年，一点收获也没有。
轮到我接任时，我也做了3年的努力，但没拿到一张订单。
但后来我们终于卖了几部发动机给他。
我相信接下来他会开下一张几百部发动机的订单。
3个星期之后我又去见他，当时我充满信心。
但很快我就扫兴了，那位总工程师的第一句话是：‘亚力森，我不能再买你的发动机了。
’
“我吃惊地问为什么，他回答说机器的散热性太差，摸起来烫手。
凭我的经验，我知道争辩是没有用的。
于是我想采用‘是’的技巧。
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