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Part5 有问有答，谈判场上也会“刀剑相向”
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24.“问”
可看作一种企求，“答”
当看作一种退让
问题是心灵的走廊，它能使谈判双方都涉足对方的情境之中，只可惜大部分的人在谈判结束后才想到好问题。
在谈判过程中，有时候你的对手会由于你的问话而产生被压迫感，显得惶恐不安。
这或许是由于你提出的问题不够清楚，对方不能了解你的用意，因而产生了误会，自尊或自信受到了打击。
换句话说，当对方由于你的发问而感到不安时，你必须马上采取行动，以消除他的不安。
你所应采取的行动是：进一步讨论核心问题，或是直接将你的意思表明。
解除对方不安的方法是：不露痕迹地转移话题。
然而，转移话题时一定要把握新话题的方向，并且要做得自然，丝毫不露痕迹。
最重要的一点是：我们必须看透对方心理变化的整个过程，还要预测出问话可能令对方产生的任何情绪变化。
记住：问话时，绝对不能超出话题，不然会弄巧成拙。
下面这个律师问话的例子可以参考。
“你是亲眼看到打架经过吗？”
“没有。”
“那么，你是在他们打完后才到现场的？”
“是。”
律师又问：“那你怎样证明被告把原告的耳朵咬了下来？”
“我看到他将原告的耳朵吐出来。”
有人将问话分为三个步骤。
问什么
在问话的时候，尽量不要刺伤对方，更不能刻意表示自己特殊的地位。
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