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Part11 谈判场上没有敌人，双赢才是最好的结局
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57.站在对方的立场，你的说服才有力量
在我们与人相处时，尤其是在谈判中需要对方接受我们的观点时，无论是苦口婆心，还是威逼利诱，都不如换位思考来得直接有效。
只有站在对方的立场上，才能让别人被说服得心甘情愿，这就是换位思考的力量。
在一次谈判课堂上，讲师给学员出了一道题目，要求学员和自己的全班同学谈判，让每个人自愿走出教室外。
第一位学员走上讲台，对全班的同学大喊道：“我代表老师命令所有人都离开这个教室，马上！”
结果，全班没有一个人走出教室。
第二位学员则走上讲台，对大家说：“现在我要开始打扫教室了，不想被弄脏的同学请离开！”
结果一部分人离开了教室，还有一部分人仍然留在教室内。
第三位学员想了想，走上讲台，没有说一句话，而是工整地在黑板上写道：“各位同学，午餐时间到了，现在下课。”
结果同学们争先恐后地向食堂跑去，很快教室里就空无一人了。
故事中第一个学员想通过权威来命令别人，结果以失败告终；第二个学员想通过威胁来说服别人，结果还是没有成功；第三个学员懂得避实就虚，从同学们的心理着手，终于成功地把所有人“请”
出了教室。
谈判时，如果双方都能换位思考，那是最好的。
可是，一般情况下，彼此都只会为自己着想，会想着“对方应该怎么做”
，而不是“自己应该怎么做”
。
如果双方都这么坚持，必然会让谈判陷入僵局当中。
这时候，假如有一方能说类似“我们重新核算了一下贵公司的运营成本，考虑到你们的盈利情况，我们可以适当调整报价”
这样的话，那么僵局可能就会轻而易举地被打破。
任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候决不能太贪心，决不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。
也许你会认为自己获得了胜利，但若是对方感觉你把他打败了，这对于你的长远发展来说并非一定会有好处。
留在谈判桌上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候你就要因为它牺牲更多。
因此在谈判桌上留下最后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判才可以达到双赢。
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