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在失败的谈判中，我们经常能看到，某方提出的报价、询问等要求之所以没有实现，往往就是因为对方产生了防卫心理，但这并没有引起己方的注意，从而使其扩散开来。
当谈判一方的态度发生了这种变化时，会使得协议、契约或清算更加难以达成一致。
进行一场顺利的谈判就像在湍急的河面上行船，所有人都必须意识到湍流的存在，并对此做出积极的回应，否则就会翻船。
所以，每当我们发现对方交叉起手臂时，也就是该自我检讨的时候了。
因为，对方已经很明显地表示出他打算结束这场谈话了。
◆双臂分开，双手摊开在桌面上，表示愤怒
做出这一姿势的人或坐或立，都强烈地表达出：“注意听！
我有话要说！”
如果你没有认清他人做出的这个姿势和随后即将爆发的带有敌意、抵触和破坏性的情绪，就可能会把场面搞得异常尴尬，更有甚者，会引发一系列严重的后果。
因此，不管是谁做出这个姿势——你的小孩也好，你的员工、老板或顾客也罢，你最好及早认清，赶快调停或保持沉默，千万不要在对方的怒火上添油加醋，冲动地给予反击，把他逼得情绪爆炸。
但不幸的是，在现实生活中，很多人却正是这么做的。
相对手臂而言，肩膀的动作比较有限。
但是，如果你仔细观察，依然能够通过肩膀的动作搜集到一些信息。
比如，当肩膀放得很低、很直且不紧绷时，说明这个人很放松、很自信。
如果肩膀向前低垂，头也耷拉着，则表示这个人被打败了、不高兴或者很疲劳。
耸肩的动作（肩膀升一下降一下）通常伴随着摊开双手和手掌朝上的动作，一副“你要我怎么办”
的姿态。
有时候，一个人在耸肩的同时双眉也会挑起。
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