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平衡个人服务的积极性和保守性
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在销售工作中，通常存在三种常见的情况：第一种情况是销售员迫切地想要将产品推销给顾客，但是顾客的反应相对比较冷淡，并没有明确表态是否要购买产品和服务。
在这种模式中，销售员虽然看起来非常主动，实际上一直处于被动状态，可用的筹码和条件并不多。
第二种情况是顾客对产品的需求非常强烈，想要立即购买产品，而销售员虽然也希望出售产品，但是并不急于一时，他希望获得更高的报价，因此会千方百计在价格方面争取更大的利益，确保自己的利益可以最大化。
这种情况下，顾客处于被动位置，他们必须更为小心谨慎地面对销售员，以免自己的处境更加被动。
第三种情况是销售员急于出手手中的产品，而顾客也有强烈的购买需求，双方几乎一拍即合，很容易在销售中达成一致。
这时候，双方的地位几乎是平等的，没有谁更占据博弈的主动权和优势。
不同的关系对比往往会产生不同的心理状态，销售员及消费者都必须认清自己所处的环境，同时避免将自己的状态暴露给对方，以免陷入被动。
简单来说，当销售员急于出手手中的产品时，不要表现得过于急切，让消费者看出自己的焦虑感。
否则消费者会借机讨价还价，并且试图通过延缓购买来获得更低的报价。
同样的，当消费者产生强烈的购买欲望而销售员并不急于处理相关产品的时候，消费者需要保持理性和克制，需要表现出不慌不忙的状态，以便隐藏自己的消费欲望和动机，从而增加自己讨价还价的机会。
对于销售人员来说，想要明确了解自己和他人的状态，就需要注意观察，同时把握好细节。
比如，最常见的一个现象就是，当顾客对某件产品表现出一定的兴趣时，销售员会将产品或者产品资料交到对方手中。
这个时候交货的行为也有很多讲究，需要注意的就是当销售员准备将产品或者产品资料交给顾客和客户时，不要直接送到对方手上，这样往往会给人一种强制给予的感觉，最合理的方式就是保持对方能够伸手取到的距离，这样的距离可以让客户在潜意识中形成一种“这是我自己想要来取的”
的意识。
这样有助于强化消费者的购买意识和消费意识，从而提升销售的成功率。
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