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强化目标认知，开发辅助产品利润空间
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在日常生活中，消费者在购买产品时，通常只对自己喜欢的产品感兴趣，或者只对自己最大的目标产品感兴趣，他们会想办法获得最大目标产品并希望获得一定程度的优惠，而在其他方面，他们可能就不那么专注。
当消费者需要购买的清单上除了一些主要产品之外，还有其他一些次要产品时，这种专注度的高低就会立即体现出来。
比如，有个人听朋友说某饭店的火锅鱼非常好吃，他去饭店请客吃饭时，必定会点这道火锅鱼，当然，他还希望饭店能够有所优惠，毕竟这道鱼的价格为200元。
而对于其他菜，他可能并没有这方面的要求。
那么面对这种情况时，销售员应该怎么做呢？
店员A：“对不起，先生，其他的菜可以提供优惠的，但我们店里的火锅鱼一直没有打折的传统，很多顾客也都是慕名而来的，这道菜绝对物有所值的，您可以尝尝。”
店员B：“好的，先生，到时候我们会给您相应的折扣的，也希望您能够经常光顾本店。”
分别对这两个人提供的条件进行分析，就会发现，其实两个人提供的优惠也许是一样的，但是店员B的说法更容易让人感到舒适。
假设这个顾客点了8道菜，分别是火锅鱼200元、猪肘70元、大盘鸡60元、西红柿牛腩50元、铁板鱿鱼50元、红烧里脊40元、干锅花菜30元、麻婆豆腐30元。
总价为530元，店家通常会在结账时优惠30元，也就是说，店员A在结账时会在其他菜式上做出优惠。
而店员B则会允诺在火锅鱼上提供优惠（优惠30元），但是在其他菜式上就会免除这些优惠。
最后的总价都是500元，但是相比之下，店员B的效果更好一些。
同样都在提供优惠，为什么会出现这样的情况呢？原因就在于消费者一种常见的消费心理，那就是针对目标产品和服务的求廉心理。
简单来说，就是当消费者选中某一款中意的产品时，都希望这款产品获得足够的优惠，可以说他们希望得到的优惠往往在于自己最看重或者最需要的那款产品上。
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