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六、转移目标，曲线作战
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在第三章，我们谈到了“红鲱鱼策略”
，销售员会设置一些障碍和干扰，制造混乱，然后确保自己可以在目标谈判中掌握更多的主动权，这一策略能够降低或转移对方对真正重要目标的关注。
如果顾客识破了这一策略，或者在谈判中把握住了销售员的目标，那么就一直保持专注，不会轻易转移注意力，也不会轻易受到干扰。
很显然，当顾客足够聪明且专注时，销售工作会面临更大的压力。
此时，销售员需要改变策略，寻找一个假目标，并通过这个假目标来隐藏自己的真实意图，确保实现自己预期的销售目标。
最常见的一种形式就是，一些销售员在出售自己的产品时，往往会将这些产品当成次要产品来对待，简单来说，就是隐藏这些产品的重要性。
比如，麦当劳一直以来都强调自己的主要产品是汉堡，无论是广告营销还是现场销售，汉堡都是主打产品。
但事实上，麦当劳真正赚钱的产品却是可乐和薯条之类的配套性食品，这些食品往往以配套的形式出现，购买汉堡的人一般都会要一杯可乐或一份薯条。
如果仔细分析每一样食物的利润就会发现，作为主食的汉堡，其利润几乎可以忽略不计，以牛肉汉堡为例，扣除牛肉、面粉的成本，以及人工费、水费、电费、设备购买费用、房租费等，一个汉堡的盈利非常少。
而可乐不一样，一杯可乐的利润可以达到好几元，薯条也是一样，这些食物的成本很低，但价格却并不低，那么，消费者为什么愿意为可乐和薯条付钱呢？
原因就在于麦当劳的工作人员总是强调汉堡是主食，想办法强调汉堡的价格，这就会给消费者和顾客带来一种暗示：“汉堡是最挣钱的食物，我们可以选择吃一些其他东西，这些东西价格还要更低一些。”
当消费者真的这样去想的时候，策略已经奏效了。
社会学家曾经做过类似的实验，他们装扮成瓜农，然后贩卖各种水果，每一次当他们打出自己的主打产品时，其他水果的利润相对会更高一些。
比如，当他们对顾客强调自己卖的主要是桃子时，顺带卖的西瓜就会卖出一个更好的价钱；当他们强调自己主要卖的是香蕉时，苹果和榴莲的价格就会卖出一个更好的价钱。
所以，如果他们想要出售更多的香蕉，想要让香蕉卖个好价钱，就要对外强调自己主要卖苹果，香蕉只是顺便卖一点儿而已。
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