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第四课运筹帷幄，不打无准备之仗（2）
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巧妙把握“天时”
谈判者应该熟悉生物钟理论。
根据生物钟理论的观点，人的生理过程在不同的时间和阶段中有不同的反应。
当代生物节律理论认为，人的体力、智力和情绪每间隔20天～30天有一个波动周期，理论上把它划分为临界期、**期、衰落期，人在不同的周期阶段会有不同的反应。
人在一天之内的不同时刻，精力也有变化。
清晨，人经过一夜的休息之后，眼明耳灵，精力充沛，工作、学习劲头儿十足。
临近中午，人的精力衰退，开始考虑午餐和休息。
这时，不仅精力难以集中，而且意志减弱。
午休后，身体补充了热量，体力得以恢复。
至傍晚4点至6点，是所谓的“bodytime”
（体内时间），意思是最没有效率的时间。
这段时间是一天中人的疲劳在心理上、肉体上已达顶峰之时，人们往往焦躁不安，思考力减弱。
日本古语把这段时间称为“逢魔之时”
，认为这是最容易发生灾祸、最容易被魔鬼迷住的时间。
以上所言仅仅是人体生物钟的一般规律，然而任何规律都是相对的、狭窄的和不完全的。
在实际生活中，由于人们的经历、习惯、爱好各异，有些人的生活规律可能与这种生物钟规律有异。
例如，许多人喜欢夜间工作、白天睡觉，特别是脑力工作者大都喜欢“开夜车”
，形成了他们独特的生物钟节律。
这就要求谈判者根据生物钟理论，结合自己和谈判对手的习惯、特点和工作性质，扬长避短，选择谈判的时间，确定谈判议程。
为此，谈判人员应注意以下几点：1.在选择谈判时间或确定谈判议程时，应避开己方不利于发挥能力的生理衰落期，充分利用己方精力最充沛的**期，以解决谈判中的难点。
例如，当自己身体不适时不宜安排谈判，身体不佳使人体生物钟提前进入衰落期，很难使自己专心致力于谈判之中。
也不要在紧张的工作后进行谈判，这时人们的思绪比较零乱，思维反应迟钝。
2.从谈判技巧考虑，可利用对方体力、智力或情绪处于低潮时，发
现对方弱点，削弱对方的议价能力。
有些谈判老手惯用的疲劳战术，就是通过破坏对方的生物钟节律的手段，来达到迫使对方让利的目的。
尤其是外乡异地谈判或跨国谈判，当谈判对手经过长途跋涉后立即开始谈判，可能为己方争得较有利的条款。
3.根据有关统计资料披露，人们在每月、每周、每日之末事故的发生率最高。
究其原因，就在于人在这一阶段中，会不由自主地考虑亲人团聚、朋友聚会、业余爱好等，因而导致精力涣散、情绪浮躁。
如果谈判者在此时解决难题，其成功率会相对减少。
4.节假日是法定的休息时间，最好不要进行正式谈判。
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