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对于每一个推销员，在长期推销某一产品时或多或少都积累了一定的经验。
在拜访客户时，大致上都能揣测出客户在哪些方面有可能会做出反对与拒绝的决策。
在预测客户的决策时，需要推销员有丰富的知识积累。
如对产品的认识，对准客户情形的了解、对竞争公司实际情况的了解等等。
这些知识都能恰当的运用，以适应客户的心理状况。
3.抓住产品弱点，先发制人
无论何种产品，或多或少总有一些不能尽如人意的地方。
例如与竞争公司的同类产品比起来，或在价钱方面或在商标知名度方面，或在有关性能方面，总有一些弱点可以找出来。
假如你惟恐人家发现你的弱点，因而努力强调各种优点的话，一旦被对方发觉你的缺点时，就可能反而招致更强列的拒绝。
俗话说“欲盖弥彰”
，搞得不好的话，一切努力都要变成泡影。
推销员必须以先发制人的方式，自动声明弱点，把弱点变成推销上的一股力量，以回避对方的反对与拒绝。
比如说，若是弱点在价钱方面的产品，我们就可以说“也许你会觉得这个价钱销为贵一点?"这就是先发制人。
然后你就可以接着说，产品特性如何，优点如何，结果不如买这产品更合算等等。
如此强调起来，往往缺点会反而变成解释优点的最好材料。
所以，对于产品的弱点，应以先发制人的方式声明清楚。
免得欲盖弥彰，日后反而导致致命性的反对与拒绝。
综上所述，读者务必注意，确立应付反对与拒绝的准备姿态之后，在某个程度上，一定可以防止发生反对与拒绝。
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