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§第37讲博恩·崔西：体验后，让客户把感觉说出来
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观点直读
博恩·崔西：客户在体验过产品之后，你就要及时地问。
问什么？问客户对产品的感觉。
因为这样才能让客户把这种感觉说出来，从而加深他们对产品的感觉。
那么，让他们做购买的决定也就容易多了。
乔·吉拉德：当客户手握方向盘时，他们会觉得自己似乎已经是车的主人了，而这正是我希望他们拥有的感觉。
我希望他们逐渐习惯拥有我的产品，一旦他们习惯了，那么成交就仅仅是办个手续的问题。
用再煽情的说辞也不及让客户亲身体验
在销售的过程中，你给客户提供的是产品、服务或解决方案。
这种产品、服务或解决方案到底怎么样，最好的办法是让客户亲自试一试，这就是所谓的体验。
体验式销售靠的就是客户的感受。
也就是让你的客户亲自感受你的产品。
在客户有了亲身体会并认可、接受你的产品后，他们很有可能把产品介绍给他人。
通常情况下，人都具有“用感性做重大决定，用理性说服自己接受这个决定”
的心理特征。
换句话说，人的感觉对自己的判断力的影响要远远大于事实本身。
因此，用再煽情的说辞也不及让客户亲身体验有说服力。
出色的销售员会把产品和客户的情感联系起来。
例如，出色的珠宝销售员会把钻戒戴在女客户的手指上，然后观察她的反应。
如果她喜欢这枚戒指，那么就可以按照假定成交的方式进行说服。
同样地，出色的服装销售员只要发现客户对架子上的某套衣服钟情时，就会走上前去跟客户说：“我们的更衣间在那边，您可以穿上试试看。”
等客户换完衣服以后，销售员会把他直接带到穿衣镜前。
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