天才一秒记住【做客中文网】地址：https://www.zk01.net
1.亲身经历是最佳的案例
banner"
>
有个人胃病疼痛难忍，于是就去中医馆看病。
中医馆的老中医对其进行诊断后认为患者应该服用中药，然后开始为自己的中药进行推销：
“你应该尝试着吃我的药，那些西药现在已经不管用了，中药的风险是最小的，你知道吗？三百多年前的大清皇帝们也吃过这些中药，顺治皇帝出家前经常喝这种中药，疗效很不错，对于养胃补胃再好不过了。
一般的胃病患者过来，我都是推荐他们服用这种药的，这可是正宗的皇家药物了。”
这个人看着老中医说得头头是道，可是还是觉得疗效不那么靠谱，而且这种药可能未必适合自己，所以决定再去其他地方看看。
这一次，他来到另一家中医馆，然后让医生看病。
经过诊断之后，医生很快就开出了一张药方。
“先生，您的病情和我之前接触的几位患者非常相似，你们的胃病发作都和脾胃虚寒有关联，这种病症在西医那儿可能看不太出来，但其实很常见。
我上个月刚接触了一个和你具有相同病症的患者，对方一直都没有得到正确的治疗，最后越来越严重，甚至引发了严重的胃溃疡，医生也都认为他有患上胃癌的风险，不过服用中药后，对方这周来看病已经明显觉得好多了。”
听完医生的话之后，他立即决定听从医生的建议，购买了几服中药。
为什么同样是医生，第一个医生的“皇家药物”
反而卖不出去呢？而第二个医生的药物没有任何渲染和传奇色彩，却博得了患者的欢迎？原因就在于支撑整个故事的人物有所不同，皇帝固然听起来很不错，而且让皇帝来代言中药，的确可以增加药物的知名度。
但实际上在整个故事中，高高在上的皇帝不具备太大的说服力，而且皇帝本身就和平常人的生活有些格格不入，虽然药物并不因人的身份和地位而改变，但是对于买药的人来说，他们会忍不住这样去想：“皇帝服用的药适合我吗？这真的是皇帝的药方吗？”
这种疑惑会慢慢摧毁他们对药物价值的肯定。
而第二个医生则非常明智地讲述了一个自己经历过的病患案例，这个故事的最大优势就在于这是医生自己经历过的，而且也确实有疗效，因此，当医生现身说法的时候，患者会认为这是可信的，因此医生在推销自己的中药时会显得更加高效。
这个案例实际上涉及了一个最基本的概念：亲身经历，而这正是销售故事中的一个重要元素。
就像那些出色的演说家一样，他们通常不喜欢拿别人做例子，尽管出于尊重有时候他们会选择用别人的成功来激励听众，但是很难想象比尔·盖茨在面对客户的时候，会成天将巴菲特或者扎克伯格的成功故事挂在嘴上。
这就是一个心理战术，他们总是习惯说“我上次怎么样了”
“在过去，我怎么样”
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！