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5.主动提问而不是陈述
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心理学家认为提问远比直接的陈述更容易让人产生兴趣，因为提问具有激发性的功能，在提问中，被问的一方往往会在所提问题的引导下进行思考，或者激活思维。
重要的是谈话双方会在问题的牵线下产生比较好的互动，这种互动很容易引起更深层次的交流，并且可能让交流双方都产生信任或者好感。
而陈述则显得过于自我，往往会造成，“你说你的，我听我的”
的现象，它很容易切断谈话双方之间的交流，而陈述的一方会因为过度表达或者过于自我而让另一方感到无聊。
这种情况在销售过程中同样存在，销售人员或者商家经常会以这样的方式讲故事，“我们的产品之所以设计成这个样子，是因为……”
“我们坚持24小时上门服务，我们的服务系统依靠一种新的运营机制，它是这样的……”
“在过去几年，我们所坚持的理念是……”
“我想你一定会对我们的产品感兴趣的，它的制作工艺是……”
这些都是一种直接陈述的方式，销售方会主动说出自己的产品或者服务，并对其进行解释，表面上来看并没有什么问题，但实际上一切都像是销售人员在自说自话，而这个时候消费者是完全被排斥在这些话语之外的，他们没有机会参与进来，渐渐地也就没有多少兴趣去充当一个听众。
我在上海同济大学遇到了戈麦斯先生，他是一个出色的营销学专家，曾经在微软公司和苹果公司担任销售顾问，在销售方面经验老到。
有一次，他和我提到了二十年前的一件事，当时他还是一个籍籍无名的医疗仪器销售员，每天的工作就是在大街上寻找那些潜在的客户，然后试图说服对方买下自己的产品。
戈麦斯先生在工作期间曾经接触过一些营销方面的知识，也自认为是一个口才非常好的销售员，所以他对自己的这份工作充满信心，并且夸口可以轻易就卖掉这些产品。
但实际上在三个月的销售工作中，他只勉强卖掉一部仪器，并且面临被炒鱿鱼的危险。
有一次，他沮丧地坐在一家医院门口发呆，碰巧有位老先生从医院里出来，然后就对扛着仪器的戈麦斯产生了兴趣。
戈麦斯于是和老人攀谈起来，并且针对自己的医疗仪器讲了一个很不错的故事，就像他平时销售产品时所说的那样。
这个时候，老人突然问他：“你一个月可以卖出多少仪器？”
戈麦斯垂头丧气地说了实话。
老人于是拍了拍他的肩膀说：“如果你想将这个产品卖给我，也许你应该问我几个问题。”
戈麦斯不理解，于是就问原因，结果老人说：“如果我想要和你说话，想要让你对我的东西感兴趣，我就会说‘你觉得我这个东西怎么样？’或者‘你是否见过这个东西？’记住，当你想要让别人听你说些什么的时候，提问远远要比自己说出来更加重要。”
后来戈麦斯正是靠着老人的提点，工作才慢慢有了起色，在那之后的两个月时间里，他一共卖出了13台仪器，就连他自己也承认讲故事方式的改变让他获益匪浅，而事实上那个在医院门口给他传授“方法”
的老人就是美国著名的经济学家克洛德。
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