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如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。
顾客喜欢感到是自己要买——而不是被动地买。
但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。
我住在纽约中心的林丘住宅小区。
有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。
因为他对森林山丘非常熟悉，我问他我的水泥房是用钢筋造的还是用空心砖造的。
他说他不知道，他告诉我可以打电话给森林公园园艺公会问清楚，这一点，我也知道。
第二天早上，我收到他的一封信。
他是否给了我所要的资料呢？他本可以打个电话，在60秒钟之内，就能得到答案。
但他没打。
他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请求我委托他代办保险业务。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。
我应该送给扬·怀兹两本书《乐于施舍者》和《分享财富》。
如果他读了这两本书，并能够学以致用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上一千倍。
西米德兰兹郡伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。
几年前，我在一家小公司担任高管。
在公司附近有一家大保险公司的分公司。
他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。
他们是卡尔和约翰。
一天早上，卡尔来我们办公室。
在闲谈中提到他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来和我们谈。
就在同一天，我们喝完咖啡回来，走在人行道上的时候，约翰看到我们就大喊着说：“喂，等我一下，我有好消息告诉你们。”
他追了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的同一计划）。
他要我们做第一批的投保者，还说：“这种保险同以往的各种保险完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作详细介绍。
现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。”
“虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中的时候，里面的内容完全符合约翰对这种保险给我们的初步讲解。
他不但使我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额！”
最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这笔保险的业绩，但是他没有努力引起我们参保的欲望。”
某些专业人员也常常犯同样的错误。
几年前，我因为患扁桃体炎去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。
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