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“你弄到什么了？”
她问道。
“一件漂亮的披肩毛毯！”
“你花了多少钱？”
她顺口问道。
“是这么回事，”
他充满信心地说：“一个土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在同屋的这个人，花170比索就买到了。”
她讪笑道：“太有趣了。
我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。”
这个墨西哥小贩当然称不上谈判家，然而他说服了一个国际型谈判家，就谈判结果而言，也是他受益大。
可见，谈判家并非完人，他需要不断完善自己，需要不断从生活中学习，从实践中学习，从书本上学习。
成就一个杰出的谈判家需要艰苦卓绝的后天努力。
之所以说谈判家是后天造就的，是因为谈判家所必须具备的种种能力都只能在后天的不懈努力中获得。
并非人人都可以是纵横商场的谈判家，谈判家只有具备以下能力才能不辱没谈判家的称号：1.观察判断能力
有经验的警察，能在一伙小偷中很快地辨认出领头儿的，其依据是他们的眼神与手势有着细微的差别。
一般的小偷对其领头儿的小偷都会在眼神中显现出某种敬重之色，而领头儿的小偷在眼神、手势等方面则会显现出某种权威。
对谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析，是谈判家获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段。
在谈判中，要善于察言观色。
广东有这样一句谚语：“当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。”
伯明翰大学的艾文·格兰特博士也说：“要留心椭圆形的笑容。”
这是因为这种笑不是发自内心的，即皮笑肉不笑。
手势、动作等无声语言传递信息的这种方式，其信息的发出者有时是难以控制的。
因为语言本身是人们有目的、有意识地发出的，而姿态和动作虽然人们也可以有意识地去控制，但它们更多地处在人们无意识之中或是下意识之中进行的。
这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出
的信息更为敏感。
谈判中的听是谈判家了解和把握对方立场和观点的主要手段和途径。
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