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第二课“谈判专家”
是怎样炼成的（2）
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竞争的境地。
中方主谈人接着说：“Ａ国、Ｃ国还等着我们的邀请。”
说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄情，把中国外汇使用批文和Ａ国、C国的电传递给了日方主谈人。
日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境：要么压价握手成交，要么谈判告吹。
日方一时举棋不定。
握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，不好向公司交待。
这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据自我防卫机制的文饰心理，称赞日方此次谈判者的确精明强干，已付出了很大努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择Ａ国或Ｃ国的产品了。
日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。
这正好应
验了本杰明·费兰克林的观点：“最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易。
最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能够成交。”
中日农机设备交易谈判是一个成功的谈判。
对中方来说，以有限的外汇完成了一笔质量不差的设备交易，而且仅仅通过两轮谈判就获得了满意的结果。
这应归功于中方谈判人员惊人的洞察力，在整个谈判过程中，都窥中了日方的真实意图，并采取了相应的谈判对策。
当然，日方也并没有失败。
从表面上看，日方卖给中国的产品价格的确低了一些，但是由于他们与中国是近邻，运费和风险都比售往别国少得多，他们的利益并未减少。
当日方在谈判中不由自主地陷入竞卖境地时，日方精明地选择了宁肯低价出手，少得利润，也决不维持高价，让竞争者取胜，勇敢地选择了成交。
这怎能说日方不是成功呢？由此可见，日方谈判者也不乏惊人的洞察力。
智慧箴言：
谈判，并非深不可测；成为谈判高手，并非遥不可及。
通过修炼，成为谈判高手，你也可以。
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