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我们经常说的“奖励”
和“惩罚”
，也是一种环境的特性，用来控制和影响一个人的行为。
个人的特性是上文公式中的“I变量”
，环境的特性是其中的“E变量”
。
对于这两个变量，我们必须有这样一种认识：最重要的变量并不是哪一个变量，而是这两个变量之间的关系。
假如我有一笔财富或一份美食，我能对别人的行为产生什么影响？这就要看别人的特性如何了。
一杯水，对一个口渴的人所产生的影响非常有力，但是对于刚刚喝足了水的人，却不会有任何的影响。
同样的道理，每个月加薪十美元，对一位普通职员和对一位高层经理人来说，所产生的行为影响也有天壤之别。
“I变量”
与“E变量”
，这两者之间的关系十分复杂。
对于个人来说，牵涉到个人的能力、目标、欲望、需要、态度，还牵涉到他对一项奖励的敏感程度。
它们之间的关系，不但牵涉到对个人的奖励或惩罚，还牵涉到环境等其他方面的诸多特性。
举个简单的例子，在当今美国的经济形势之下，解雇一个会计员与解雇一位物理学家，两者所引起的心理状态和行为表现必然会大不相同。
我们对人类行为的因果关系的了解程度如何，主要取决于“I变量”
和“E变量”
的有关特性如何。
比如，哪些特性习惯是构成行为的“必需的”
条件？哪些是“充足的”
条件？此外，还取决于各种特性之间有怎样的相互关系。
以当今的知识来说，有些关系已经得到了学术界的公认。
但有些关系，到现在仍然不大清楚，经常引起学术界的广泛争论。
此外，还有一些关系，迄今为止仍然是一个谜。
不过，作为一名经理人，并不一定需要完全懂得这些关系。
太专业的知识对经理人来说，用处不大。
我们接下来，将介绍普遍的几个概念，这些概念都有所依据，同时也是组织的经理人应当了解的内容。
不过，仍有部分艰涩复杂的内容，我们不在此处讨论。
“外附的激励”
VS“内在的激励”
首先，我们有必要先探讨一下“行为动机的激发”
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