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4.认可是成功销售的关键
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托马斯先生刚来北京的时候带着公司的使命——帮助新开张的分店做销售助理，这个任务并不轻松，因为作为一个英国人，他对于中国的情况并不了解，也不太清楚中国人的思维到底是怎样的，不过他去过上海，觉得上海非常繁华，和伦敦差不多，而北京是中国的政治和文化中心，经济也同样发达，因此在销售方面并不会太过困难。
托马斯先生的分析不无道理，实际上全球知名的公司在北京几乎都能够找到分店或者分公司，加上北京具有的得天独厚的优势，使得托马斯对新开张的分店信心满满。
重要的是，他本人也有一些销售的经验，而且非常健谈，所以他并没有感觉到太大的压力。
不过四个月之后，他的信心就被消磨殆尽，不得不找我来诉苦，认为中国的顾客太难应付了，认为中国人的生意并不像传言中那样好做。
而且他自认为自己的销售工作做得很不错，按道理不应该出现这些状况。
有一次，我让他说一说是如何说服顾客购买产品的，他非常骄傲地说出了自己的一套方法——讲故事，这当然是他的强项。
故事的大概内容基本上是这样的，他先简单介绍了公司的一些信息，然后提到了产品，这些产品在英国大受欢迎，英国女王以及王妃们都喜欢派人来购买产品。
他在故事里极力强调这些产品很不错，中国顾客没有理由不喜欢它们，他相信只要有人购买了这些产品就一定会爱不释手。
很显然，他自认为讲了一个非常好的故事，不过在我看来，他却忽略了一个最基本的问题：每个人的想法和价值观都有所不同，每个人的立场不同，所经历的生活、教育也不相同，这些差异会产生很大的隔阂，而这并不是一个简单的故事就能够完全消除的。
消费者所得知的故事，并不完全来自品牌单向给予，消费者具有自己的世界观和思考模式，他们还拥有自己的生活经验和消费经验，这些都会对销售人员所说故事的发展造成一定的影响。
也就是说，销售人员虽然卖出了自己的故事，但是消费者却能够将自己的观念、思维以及经验加入到这些故事当中去，并且形成自己的理解，这些不同的要素有可能会对整个故事产生积极正面的影响，但也可能带来一些消极的反应。
为了避免消费者对自己所购买的产品产生怀疑，为了避免他们对故事产生抵触情绪，销售人员必须懂得给予足够的认可。
比如还是以服装销售作为例子，卖衣服的人在讲故事前往往会对消费者的装扮进行赞美，“你的身材非常棒，穿什么衣服都很好看，我之前见过一个顾客也是这样”
，这句话的潜台词就是“我卖给你的衣服肯定非常合适”
。
通过这种赞美和认可，消费者在挑选和购买衣服的时候，不会再像之前那么挑剔，而且会自觉不自觉地认为导购员介绍的每一款衣服看起来都很中意。
当顾客自己挑选某件衣服试穿的时候，销售人员也可以讲一个得体的故事进行赞美：“你挑选的衣服真的非常棒，你知道×××（明星）吗？她上次开演唱会的时候，穿的就是这一款。”
这种赞美和认可不仅仅是赞美消费者的装扮非常得体，还在于认可他们的审美能力，这对消费者来说，往往会带来很多美好的精神享受。
通过认可，商家和顾客之间往往能够建立起更亲密的联系，而且相互之间也会产生更多的互动，这是成功销售的一个重要保障。
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