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当然和其他员工急于介绍自己的产品有多么出色有所不同的是，约瑟芬女士却和对方攀谈起来，两个人都聊到了化妆，而其间约瑟芬女士抓住了对方说出来的一个重要信息：皮肤干燥、过敏。
在这之后，约瑟芬讲述了自己姐姐的故事：“我有一个姐姐，年纪可能和您差不多大，和我常年接触化妆品不一样的是，她有很长一段时间几乎不使用化妆品，无论是手上还是脸上都不会用。
她的皮肤很容易过敏，每一次涂抹化妆品后就会出现过敏反应。
但是我上周给她带去一盒护肤品，她用完之后觉得不错，至少没有出现那些过敏症状，现在她似乎找到了一些安全感。”
这位中年女士听完故事后，立即打听约瑟芬姐姐所使用的是哪种化妆品，并且表示非常有兴趣买一瓶试试，然后约瑟芬就成功卖出了一瓶护肤品。
十分钟之后，第二位顾客出现在了她的面前，这一次是一个年轻时尚的女孩，装扮非常潮流，言谈举止也显得很张扬，一直在店里面逛来逛去。
约瑟芬一如往常地和对方亲切交谈，并且认真地听对方谈论一些时尚话题，谈论一些最新潮的保养方法。
接着约瑟芬这样说道：“你知道吗，上周末安妮·海瑟薇（好莱坞女星）在我们的店里逛了一圈，她看起来酷极了，我是说比电影上看到的还要漂亮。
我们的很多店员都想要和她合影，但你知道在上班时间，公司可不允许这样的事情发生，所以情况很糟糕，我们只卖给她一些保湿水。”
年轻女孩听完之后，突然好奇地问：“那么海瑟薇究竟买了什么呢？我是说那是什么样子的保湿水？”
“嗯，就是这一款，算得上是最新款的产品了。”
约瑟芬主动拿出了产品。
30秒之后，女孩付钱买下了两瓶最新款的保湿水。
女孩刚刚走出门，一位打扮富贵的女士走了进来，并且径直走向高档产品区，约瑟芬认为对方大概不是有钱人家的太太，就是某个公司的老板。
当对方在寻找化妆品时，约瑟芬称赞了她的鞋子和衣服，对方很开心，然后喋喋不休地说自己的衣服和鞋子是从意大利最好的服装设计师和鞋子设计师那儿定制的，她还谈论了自己和一些欧洲名流一起吃饭的事情。
接下来，女士直接询问：“对了，你们这儿有没有什么特别好的产品。”
约瑟芬于是拿出了一款新的护脸霜，对她说：“我觉得这款产品非常适合您，这是我们店里昨天才开始发售的产品，在上周的时候，我们的老板给匈牙利第一夫人送去了一套。”
约瑟芬的话还没说完，这位女士就打开瓶盖闻了闻，然后微笑着说：“好吧，给我来一瓶。”
在招待这三个不同的顾客时，约瑟芬女士几乎都很轻松地售出了自己的产品，更重要的是，她没有像其他店员一样一成不变地用那些套话来说服顾客，可以说她所说的三个故事都完全不同，而这恰恰是她高明的地方。
事实上，通过资料的收集以及询问，约瑟芬发现第一位顾客购买化妆品的动机是安全感，因为对方容易出现过敏症状，所以很担心化妆品会对皮肤造成刺激和伤害。
针对这一点，约瑟芬想出了一个好故事，将自己姐姐的经历搬到台面上来说，而这就轻易打动了对方。
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