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在接待第二位顾客时，她同样也是采用这种方法，先倾听对方说了什么，然后从中判断出这是一个追求时尚、追求个性的女孩，所以约瑟芬的故事定位是让一个时尚明星来代言，这样就可以轻易引起对方的兴趣。
至于第三位顾客，从对话中就可以听出她真实的购买动机是一种归属感和成就感，即通过购买高价格的产品来证明或者衬托自己的社会地位，确保自己的身份得到上流社会的认同。
所以约瑟芬用匈牙利第一夫人的故事进行诱导，并轻易打动了对方。
从这三次销售过程中就可以看出，约瑟芬非常善于通过倾听来收集顾客的相关信息，然后找出对方的真实动机和消费心理，这样她就可以针对性地说出那些最得体的故事。
“汽车销售之神”
乔·吉拉德说过：“在我想要对人说点什么的时候，总会提醒自己先听听别人说了些什么。”
不过，想要做到倾听，从习惯上来说往往很难，因为我们都习惯了用自己的方式去说服别人，我们还有争夺话语权的习惯，所以在交流过程中，多数人都会想当然地认为自己的想法是正确的，而且可以轻易说服其他人。
我们的话语变得更加主动和主观，而这在销售中是一个大忌。
因为商家最终是要把产品卖给客户的，他们的故事也是为了迎合客户的需求，如果自说自话，很可能会让故事失去意义。
试想一下，如果约瑟芬将那些故事的顺序打乱，对缺乏安全感的中年女士说起流行的新产品以及安妮·海瑟薇，对追求时尚的女孩说高档产品的故事，对富贵的女顾客说起防止皮肤过敏的故事，那么这三单生意都可能告吹。
可以说如果不能事先对顾客的想法有所了解，那么好故事也可能会“误入歧途”
，造成一些坏影响。
在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须想办法对客户的基本情况做一番了解，或者说对他们隐藏在消费行为背后的想法做出一个最基本的判断。
——他们的购买动机是什么？
——这种购买的欲望是否迫切？迫切的程度如何？
——他们是如何看待这些产品的，这些产品的哪一些方面吸引了他们的关注？
——顾客是出于什么样的心理需求做出购买行为的？
——顾客对于产品的需求清单是怎样的？产品的外观、性能、价格、质量、服务、怀旧情感、追求时尚的需求，还是其他什么特质？其中哪些特质是靠前的？
——客户想要在购买中获得何种回报？情绪上的快乐？情感上的满足？心理压力的舒缓？
——他们是否害怕这种购买决策可能会产生什么后果？是否愿意承担某些风险？
倾听和了解这些想法，实际上就是一种故事的基本假设，也是形成故事的前提，销售人员可以以此作为切入点来进行部署。
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