天才一秒记住【做客中文网】地址：https://www.zk01.net
2.用自嘲摧毁对方的防卫心理
banner"
>
如果我们决定讲故事，那么这个故事最好是发生在自己身上的，最好带有正能量，最好能够展示一个最完美的自己。
我们可以任意给自己安排一个优秀的角色：一个伟大的冒险家，一个有头脑的商人，一个富有爱心的公益人士，或者也可以说自己在某个特殊经历中的顿悟。
整个故事所展示的核心思想无非就是“我很好”
“我从某个东西中获得了帮助”
，然后我们就可以名正言顺地卖出自己的产品了。
但是有时候我们可能忽略了重要的一点：别人是否对我们的这些经历和故事感兴趣？是否愿意相信这些事情正如我们口中所说的一样？有时候，消费者或者客户对产品并不怀疑，但是却对卖产品的人不那么信任。
如果让一个人带着自己的医疗产品前往华尔街叫卖，大概会发生什么事情呢？有个团队特意干了这件事，结果在一阵猛烈的宣传攻势之后，产品根本卖不出去。
原因就在于华尔街的那些股票经纪人、基金管理者、投资人都是非常精明的商人，他们的防卫心是最重的，有人想要将产品顺利卖给他们并不容易，尽管销售人员口口声声说这是世界上最先进的医疗设备，而且已进入欧洲各国王室。
接着这个团队邀请了一个著名的广告人重新进行策划，接下来，销售员的口号变成了这个样子：“我自然希望您能购买一些医疗器械，否则这些产品不是烂在欧洲各国王室，就是烂在我们手里。”
经过简单的改变，这些医疗器械很快销售一空。
在这里，销售者前后两次都在努力讲一个好故事，都在重点突出自己的产品已销往欧洲各国王室，而这的确是一个不错的宣传。
不过对于华尔街那些有身份、有地位、有资产的富豪来说，可不太容易相信那些满嘴说好的人。
而一旦销售员变得更加谦卑，这种防备心就会大打折扣。
在日常的交易活动中，往往都会如此，销售者必须懂得运用自嘲的方式来提升销售的成功率。
一位化妆品专卖店的经理在向顾客介绍自己的商品时这样说道：“我总是在想是不是我们的产品实在太差劲了，店里面最近一个月遭了三次贼，但是除了取走一部电脑之外，货架上的产品竟然都没人动过。”
一位洗发水销售员是这样自我解嘲的：“我有告诉过你吗？我真的是一个恋旧的人，我的女朋友当初就是用这款洗发水的，你相信吗？在过去几个月里，我每天都用这玩意儿洗头，尽管我的头发都快被我洗没了。”
一个卖手机的销售员这样介绍自己的产品：“老实说，我现在有点讨厌这些手机了，如果它们的质量再稍微不靠谱一点，就像我当初买到的那些杂牌手机一样，那么我们的销量还会大幅度增加，因为大家都会想着买第二个、第三个。”
一个保险业务员说道：“老实说，我也挺害怕这份工作的，太容易招人烦，所以在打扰你之前，我年迈的妈妈已经替我买好了一份保险。”
一个前来约见客户的人被拒绝后是这样说的：“先生，真的谢谢你，在过去一个月的时间里，你是唯一一个愿意站在这儿听我说上5分钟的人。”
在这些话语中，销售者都通过自嘲来适当降低自己的存在，看上去是一种自我贬低，但是有些人可并不这么看。
加州大学伯克利分校的乌苏拉和苏黎世大学的拉什曾经研究了70个心理学学生的心理，来衡量他们自嘲的能力，结果证明和支持了长期以来的一种看法：自嘲不仅是种独特的品质，而且和乐观的个性、良好的情绪有直接联系，是富有幽默感的基础。
自嘲通常会带来反向的结果，而这种反向刚好能够迎合消费者的心理。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！